Лиды или сделки: какой режим CRM Битрикс24 выбрать
Один из первых вопросов при настройке CRM: работать с лидами или сразу со сделками. От ответа зависит, как будут обрабатываться заявки, как считать эффективность рекламы и сколько кликов придётся делать менеджерам. Разбираем, как выбрать, и показываем на примерах.
Что такое лид
Лид — это обращение, которое ещё не проверено: звонок, заявка с сайта, сообщение в мессенджере. Может оказаться клиентом, а может — спамом, ошибкой или вопросом не по теме. В лиде обычно мало данных: имя, телефон, текст заявки.
Сделка — это уже подтверждённая возможность продажи: понятно, кто клиент, что ему нужно и на какую сумму. У сделки есть воронка этапов, товары, документы.
Контакт и компания — это карточки клиента, к которым привязываются сделки. Один контакт может иметь много сделок.
Два режима CRM
С лидами (классический)
Все обращения сначала попадают в лиды. Менеджер или ИИ квалифицирует их, и только подходящие становятся сделками, контактами и компаниями. Неподходящие закрываются как некачественные с указанием причины.
Плюсы:
- воронка сделок чистая — в ней только реальные клиенты;
- видно, сколько обращений превращается в сделки, — честная оценка рекламы;
- удобно, когда много нецелевых заявок;
- можно разделить роли: один сотрудник квалифицирует, другие продают.
Минусы:
- лишний шаг для менеджера;
- новички путаются, где искать клиента — в лидах или в сделках;
- при неправильной настройке лиды «зависают» и не конвертируются.
Без лидов (простой)
Каждое обращение сразу становится сделкой с контактом. Нецелевые обращения закрываются как проигранные.
Плюсы:
- проще для команды;
- меньше кликов;
- вся история клиента сразу в одном месте.
Минусы:
- в воронке сделок оказывается спам и нецелевые заявки;
- сложнее считать качество рекламы — нужно аккуратно вести причины отказов;
- база контактов засоряется случайными номерами.
Сравнение
| С лидами | Без лидов | |
|---|---|---|
| Сложность для команды | Выше | Ниже |
| Чистота воронки сделок | Высокая | Зависит от дисциплины |
| Оценка рекламы | Удобная | Требует настройки причин отказа |
| Разделение ролей | Естественное | Сложнее |
| Подходит для | Много заявок, реклама, отдельная квалификация | Мало заявок, один менеджер ведёт клиента целиком |
Как выбрать
Выбирайте режим с лидами, если:
- много заявок из рекламы, часть из них нецелевые;
- первичную обработку делает отдельный сотрудник или ИИ-агент;
- важно считать конверсию «обращение → сделка» по каналам.
Выбирайте режим без лидов, если:
- заявок немного и почти все целевые;
- продают одни и те же люди от первого звонка до оплаты;
- клиенты в основном постоянные.
Примеры
Производитель оборудования, B2B. Заявок немного, почти все целевые, менеджер ведёт клиента от запроса до отгрузки. Режим без лидов — проще и быстрее.
Онлайн-школа с рекламой. Сотни заявок в день, многие оставляют контакты «просто посмотреть». Режим с лидами: ИИ-агент или колл-центр квалифицирует, в сделки попадают только заинтересованные.
Сервисная компания. Обращения от постоянных клиентов и новые запросы. Часто удобно: повторные — сразу в сделки, новые — через лиды.
Повторные обращения
Если клиент уже есть в базе, в Битрикс24 можно сразу создавать сделку, а не лид, — работать с повторными обращениями без лишнего шага. Для этого включается режим повторных лидов и сделок, и CRM сама определяет, что обращается существующий клиент. Подробнее о повторных продажах — в статье о повторных продажах в Битрикс24.
Конвертация лида
При конвертации лида создаются сделка, контакт и компания — или лид привязывается к уже существующим. Важно:
- проверять дубли перед конвертацией — подробнее в статье о дублях в CRM;
- переносить в сделку все данные квалификации;
- закрывать некачественные лиды с причиной, а не оставлять висеть.
Роботы могут конвертировать лид автоматически, например когда заполнены ключевые поля квалификации.
А как с ИИ
В режиме с лидами удобно отдать квалификацию ИИ-агенту: он уточняет потребность и конвертирует подходящие лиды в сделки, а менеджер подключается уже к готовому клиенту. Подробнее о критериях — в статье о квалификации лидов.
Можно ли переключиться
Да, режим CRM можно сменить в настройках. При переходе с лидов на простой режим незавершённые лиды конвертируются в сделки. Обратный переход тоже возможен. Но лучше выбрать режим осознанно на старте — смена режима меняет привычную работу команды и отчёты.
Частые вопросы
Можно ли использовать лиды только для части каналов?
Да, источник обращения определяет, создаётся лид или сделка: например, реклама — через лиды, звонки постоянных клиентов — сразу в сделки.
Где ИИ заполняет данные — в лиде или сделке?
BitrixGPT работает и с лидами, и со сделками; сценарии настраиваются отдельно.
Не уверены, какой режим подходит вам? Разберём на консультации — оставьте заявку ниже или посмотрите, как мы внедряем Битрикс24.