Как настроить воронку продаж в Битрикс24
Воронка — основа CRM. Если этапы выбраны неудачно, не помогут ни роботы, ни отчёты, ни ИИ. Рассказываем, как спроектировать воронку под ваш процесс продаж, настроить её в Битрикс24 и проверить, что она действительно помогает управлять продажами.
Что такое этап воронки
Этап — это состояние сделки, которое можно проверить: «КП отправлено», «Счёт выставлен», «Оплачено». Плохой этап описывает не результат, а процесс или настроение: «В работе», «Переговоры», «Клиент думает». По таким этапам невозможно понять, что произошло и что делать дальше.
Хорошая проверка: может ли руководитель, глядя на этап, ответить на вопрос «что уже сделано и какой следующий шаг»? Если нет — этап нужно переформулировать.
Сколько этапов нужно
Обычно 5–8. Меньше — не видно, где теряются клиенты. Больше — менеджеры перестают переводить сделки, и воронка перестаёт отражать реальность.
Кроме рабочих этапов, в Битрикс24 есть финальные: «Сделка успешна» и «Сделка провалена». Провальных можно сделать несколько — например, «Отказ клиента» и «Нецелевой запрос», чтобы не смешивать их в отчётах.
Как спроектировать воронку
- Возьмите несколько последних успешных сделок и выпишите, что происходило от первого контакта до оплаты.
- Найдите общие точки — моменты, которые есть почти в каждой сделке.
- Назовите каждую точку через результат: не «звоним», а «первый контакт состоялся».
- Проверьте на проигранных сделках: на каком этапе они бы остановились.
- Обсудите с менеджерами — они скажут, где схема расходится с реальностью.
Примеры воронок
Продажа услуг
Новая заявка → Квалификация → Встреча или звонок → КП отправлено → Договор → Оплата → Выполнено.
Оптовые продажи
Заявка → Расчёт → КП → Счёт → Оплата → Отгрузка → Закрыто.
Сложная B2B-продажа
Первичный контакт → Выявление потребности → Презентация → Пилот → Согласование договора → Подписание → Внедрение.
Интернет-магазин или розница
Новый заказ → Подтверждён → Оплачен → Собран → Передан в доставку → Получен.
Когда нужно несколько воронок
- разные продукты с разным циклом продажи;
- разные отделы (опт и розница);
- отдельный процесс для повторных продаж или сервиса;
- тендерные продажи — у них свой цикл.
Не стоит делать отдельную воронку на каждого менеджера или регион: для этого есть фильтры и отчёты. Подробнее — в статье о нескольких воронках.
Как настроить в Битрикс24
- Откройте CRM → Сделки → режим канбана.
- Создайте или переименуйте стадии, задайте их порядок и цвет.
- Для каждой стадии определите обязательные поля — то, что должно быть известно, чтобы сделка попала на этап.
- Настройте роботов на входе в стадии.
- Добавьте финальные стадии отказа с обязательной причиной.
- Проверьте на тестовой сделке весь путь, включая провал.
Связываем этапы с действиями
Сила воронки в Битрикс24 — роботы и триггеры на этапах:
- На входе в этап — создать задачу, отправить письмо, уведомить руководителя.
- Триггер — сделка сама переходит на этап, когда произошло событие: клиент открыл письмо, оплатил счёт, позвонил.
- Контроль времени — если сделка на этапе дольше N дней, напоминание менеджеру.
| Этап | Робот | Триггер для перехода сюда |
|---|---|---|
| Новая заявка | Назначить ответственного, задача «Связаться» | Входящий звонок, форма, сообщение |
| КП отправлено | Через 2 дня — задача «Узнать решение» | — |
| Счёт выставлен | Напоминание клиенту через 3 дня | — |
| Оплачено | Задача на отгрузку, письмо клиенту | Оплата из 1С или по ссылке |
Подробно — 10 сценариев роботов и триггеры в CRM.
Причины проигрыша
Добавьте обязательный выбор причины при закрытии сделки как проигранной. Это самая ценная аналитика: почему уходят клиенты. Список причин держите коротким — 6–8 вариантов: «дорого», «выбрали конкурента», «не актуально», «не дозвонились», «нет в наличии», «сроки». Вариант «другое» — с обязательным комментарием.
Причины, которые указывают менеджеры, полезно сверять с перепиской и звонками — это умеет делать ИИ. Подробнее — в статье нейросеть для анализа продаж.
Что смотреть в отчётах
- Конверсия между этапами — где «узкое горлышко».
- Среднее время на этапе — где сделки застревают.
- Причины проигрыша — почему уходят клиенты.
- Сравнение менеджеров — у кого на каком этапе проседает конверсия.
- Прогноз — сумма сделок на поздних этапах с ожидаемой датой закрытия.
Подробнее — в статье об отчётах и аналитике.
Типичные ошибки
- Этапы по действиям менеджера, а не по состоянию клиента.
- Отсутствие этапа отказа или причины проигрыша.
- Одна воронка для разных процессов.
- Сделки, которые «висят» месяцами на одном этапе без контроля.
- Возврат сделки назад по воронке как обычная практика — это сигнал, что этапы выбраны неверно.
Частые вопросы
Можно ли менять воронку после запуска?
Да, но аккуратно: переименование этапов не ломает данные, а удаление этапа требует перенести сделки. Изменения стоит согласовать с командой.
Как быть со сделками, которые идут не по порядку?
Если это редкость — менеджер может переводить сделку через этап. Если это норма — значит, порядок этапов не соответствует процессу, и его стоит пересмотреть.
Нужно ли делать воронку для лидов?
Если вы работаете в режиме с лидами, у лидов свои стадии — обычно короткие. Подробнее — в статье лиды или сделки.
Нужна помощь с воронкой под ваш процесс? Это входит во внедрение Битрикс24.